Sleva na začátku prodeje je jedna z věcí, která vypadá jako rychlé řešení, ale ve výsledku často stojí prodávající nejvíc peněz. První dny po zveřejnění nabídky jsou totiž nejcennější období celé prodejní kampaně. Inzerát je nový, portály ho přirozeně posouvají mezi viditelné nabídky a kupující zbystří, protože právě nové nemovitosti bývají ty, na které se reaguje nejrychleji. V téhle fázi má prodávající největší šanci vytvořit silnou poptávku, získat více zájemců a vyjednávat z pozice jistoty.
Tip: Pokud chcete komplexní pohled na to, co skutečně ovlivňuje úspěšný prodej nemovitosti, přečtěte si hlavní článek Odborné rady makléře: Co rozhoduje o ceně, rychlosti a bezpečném prodeji.
Co se stane, když slevíte hned na začátku
Jakmile ale dojde ke slevě hned na začátku, trh si to okamžitě vyloží jako signál nejistoty. Kupující často nezačnou jednat rychleji, naopak začnou přemýšlet: „Když to šlo dolů hned, půjde to dolů znovu.“ A tím se změní jejich chování. Místo rozhodnutí přichází vyčkávání, testování hranic a tlak na další ústupky.
Sleva na začátku tedy často neurychlí prodej, ale oslabí vyjednávací pozici prodávajícího právě ve chvíli, kdy má mít naopak největší sílu. Kupující přestávají vnímat cenu jako fixní a začínají ji vnímat jako výchozí bod k dalšímu vyjednávání. A to je přesně ta situace, která vede k tomu, že prodávající nakonec prodá za méně, než kdyby cenu od začátku nastavil správně.
Problém není v tom, že by sleva sama o sobě byla špatná. Problém je v načasování. Když slevíte hned, aniž byste dali trhu šanci ukázat, co je skutečně ochoten zaplatit, vzdáváte se peněz, které jste možná ani nemusel ztratit.
Kdy má smysl cenu navýšit
Důležité je pochopit, že práce s cenou během prodeje nemusí znamenat jen snižování. Pokud je prodej správně řízený a nabídka je dobře připravená, je naprosto reálné pracovat i opačně, tedy cenu navýšit.
Typicky ve chvíli, kdy se ukáže, že poptávka je výrazně silnější, než se očekávalo, přichází hodně reakcí, lidé se rozhodují rychle a vzniká reálná soutěž mezi kupujícími. V takové situaci cena neroste „protože si to prodávající rozmyslel“, ale proto, že trh jasně ukázal, že je ochotný zaplatit víc. A právě to je rozdíl mezi chaotickým měněním ceny a řízeným postupem.
Navýšení ceny funguje jen tehdy, když je podložené reálnou poptávkou. Když máte tři zájemce, kteří chtějí nemovitost koupit, a všichni jsou ochotní jednat rychle, můžete cenu posunout nahoru. Protože kupující vidí, že nejsou sami, a vědí, že pokud nebudou jednat rychle, přijdou o příležitost.
Tohle je přesně ten moment, kdy správně řízený prodej vytváří hodnotu. Ne tím, že by prodávající manipuloval s cenou, ale tím, že dokáže vytvořit situaci, kdy trh sám ukáže, co je skutečně ochoten zaplatit.
Jak správně pracovat s cenou během prodeje
Pozdější úprava ceny, ať už směrem dolů nebo nahoru, může mít úplně jiný význam než sleva na začátku. Pokud probíhá na základě dat a zpětné vazby, není to panika, ale promyšlený krok.
Ve finále tedy nejde jen o to, jestli se s cenou během prodeje hýbe, ale kdy, proč a jakým způsobem se to dělá. Dobře nastavený prodej pracuje s trhem postupně a právě správné načasování a strategie rozhodují o tom, za kolik se nemovitost opravdu prodá.
Pokud vás zajímá, jaké další chyby prodávající často dělají a jak se jim vyhnout, přečtěte si článek Tři nejčastější chyby při prodeji nemovitostí svépomocí.
Pomůžeme vám prodat správně, klidně a bez starostí
Správné stanovení ceny je jen začátek. Prodej nemovitosti je proces, který vyžaduje strategii, načasování, správnou komunikaci a schopnost reagovat na to, co trh ukazuje.
Pokud nechcete riskovat, že prodáte pod cenou nebo že se prodej bude táhnout měsíce bez výsledku, kontaktujte mě. Pomůžeme vám nejen se správným stanovením optimální ceny, ale postaráme se o celý průběh prodeje – klidně, profesionálně a bez zbytečných starostí na vaší straně.
