Prodáváte nemovitost a dostáváte nabídky, které jsou výrazně pod vaší představou? Nebo se vůbec nikdo neozývá, přestože je inzerát venku už několik týdnů?
Tohle není náhoda. A není to ani proto, že by kupující neměli peníze nebo že by váš byt nebo dům nestál za to. Problém je jinde. Vaše představa ceny vychází z jiných kritérií než představa kupujících. Vy počítáte, kolik jste do nemovitosti investovali. Kupující počítají, kolik stojí srovnatelné nemovitosti na trhu právě teď. Vy vidíte hodnotu, kterou jste tam vytvořili. Oni vidí číslo na cenovce a porovnávají ho s desítkou dalších nabídek.
Právě tento rozpor mezi subjektivním vnímáním hodnoty a objektivní realitou trhu je důvod, proč se nemovitosti neprodávají nebo proč prodávající nakonec musí jít s cenou dolů.
Co kupující skutečně vidí
Kupující nevnímají nemovitost stejně jako vy. Nemají k ní emocionální vztah. Nevidí, kolik práce jste do toho dali. Neřeší, že jste tam strávili roky života. Kupující vidí dispozici, stav, lokalitu a cenu. A pak si otevřou telefon, podívají se na dalších pět, deset, patnáct nabídek, porovnají a rozhodnou se podle toho, kde vidí nejlepší poměr ceny a hodnoty.
Pokud vaše nemovitost stojí víc než srovnatelné nabídky, musí nabídnout víc. Lepší stav, lepší polohu, lepší dispozici. Pokud nenabízí víc, ale stojí víc, kupující jdou jinam.
Ne každá investice zvyšuje prodejní cenu
Ne všechny investice do nemovitosti se promítnou do vyšší prodejní ceny. Některé úpravy skutečně zvyšují tržní hodnotu, protože řeší to, co kupující aktivně hledají. Moderní koupelna a kuchyň v neutrálním stylu, nová okna, zateplení, opravená střecha nebo fasáda – to jsou investice, které kupující vnímají jako přidanou hodnotu.
Ale pak jsou investice, které vás stály peníze, ale na prodejní ceně se neprojeví. Úpravy podle osobního vkusu – neobvyklé barevné kombinace, specifické materiály, nestandardní řešení. Předimenzované investice vzhledem ke kategorii nemovitosti – luxusní koupelna za půl milionu v panelákovém bytě 2+1 nebo designová kuchyň za 800 tisíc v bytě na sídlišti. Cílová skupina kupujících pro tyto nemovitosti po tomhle nepátrá a není ochotná za to platit.
Nebo ještě častější situace: máte starou funkční kuchyni, kterou stačí jen pohladit – natřít dvířka, vyměnit úchytky, dát nové pracovní desky. Investice 50 tisíc a kuchyně vypadá moderně. Výsledek? Kupující vidí moderní kuchyň a jsou ochotni za ni zaplatit podobně jako za novou za 400 tisíc. Rozdíl v nákladech je osminásobný, ale dopad na prodejní cenu je skoro stejný.
A pak jsou investice, které nejsou na první pohled vidět – nové rozvody elektřiny, vody, kanalizace. To je zodpovědné a správné, ale kupující to berou spíš jako standard než jako důvod platit víc. Neviditelné investice se těžko prodávají.
Cena není o minulosti. Je o současnosti.
Když nastavuji cenu nemovitosti, nezajímá mě, co jste do ní investovali před pěti lety. Zajímá mě, co se děje na trhu právě teď. Trh se mění. Ceny rostou, klesají, stagnují. Poptávka se posouvá. Konkurence se mění. A to, co platilo před rokem, nemusí platit dnes.
Pokud jste před deseti lety koupili byt za 2 miliony a dali do něj další milion na rekonstrukci, neznamená to, že dnes automaticky stojí 3 miliony. Možná ano. Možná víc. Ale taky možná míň. Záleží na tom, co říkají data o skutečných prodejích srovnatelných nemovitostí v posledních měsících.
Právě tady dělá většina prodávajících zásadní chybu. Nastavují cenu podle svých investic, emocí a představ. Ne podle reality trhu. A pak se diví, proč se nemovitost neprodává.
Co se stane, když nastavíte cenu špatně
Scénář je skoro vždycky stejný. Nastavíte cenu podle toho, kolik jste do nemovitosti dali, plus nějakou marži. Nemovitost je na trhu týdny, možná měsíce. Ozývají se jen zájemci, kteří chtějí výraznou slevu. Postupně snižujete cenu, ztrácíte vyjednávací pozici. Kupující vidí, že jste ochotní ustupovat, a tlačí dál. Nakonec prodáte za míň, než kdybyste hned na začátku nastavili reálnou tržní cenu.
A mezitím platíte hypotéku, energie, údržbu. Ztrácíte čas, ztrácíte peníze a hlavně ztrácíte důvěryhodnost, protože nemovitost, která visí na trhu dlouho, vypadá jako problémová.
Jak nastavit cenu, která funguje
Existuje jen jeden způsob, jak nastavit správnou prodejní cenu. Vycházet z dat, ne z emocí. To znamená analyzovat skutečné prodeje srovnatelných nemovitostí v lokalitě za posledních 6 měsíců, sledovat aktuální konkurenci – co je na trhu teď, za kolik, v jakém stavu, zohlednit specifika vaší nemovitosti a nastavit cenu tak, aby odpovídala tomu, co trh akceptuje, a zároveň vytvořila konkurenční prostředí mezi kupujícími.
Správně nastavená cena není ta nejnižší. Je to ta, která odpovídá realitě trhu, přitáhne správné kupující a vytvoří prostor pro vyjednávání z pozice síly.
Realita trhu není proti vám. Je to nástroj.
Chápu, že slyšet, že vaše nemovitost možná nestojí tolik, kolik jste do ní investovali, není příjemné. Ale není to osobní útok. Je to prostě realita. A pokud s ní budete pracovat místo toho, abyste proti ní bojovali, prodáte rychleji, za lepší cenu a bez zbytečných nervů.
Moje práce není vám říct, co chcete slyšet. Moje práce je ukázat vám, co říká trh, a nastavit strategii, která z toho vytěží maximum. Pokud chcete prodat nemovitost rychle, bezpečně a za co nejvíc peněz, potřebujete znát realitu trhu. A potřebujete s ní pracovat profesionálně. Kontaktujte mě a pomůžu vám nastavit cenu, která funguje. Ne podle vašich investic. Ne podle vašich představ. Ale podle toho, co skutečně přináší výsledky.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
