Osmdesát procent prodávajících dělá stejnou chybu. Ne proto, že by byli neopatrní. Ale proto, že nevědí, co nevědí. Začínají s představou, že prodej nemovitosti je jednoduchý – dám inzerát, přijdou zájemci, prodám. A pak zjistí, že to tak nefunguje.
Nemovitost visí na trhu měsíce. Nikdo se neozývá, nebo se ozývají jen ti, co chtějí výraznou slevu. Cena postupně klesá. Vyjednávací pozice mizí. A nakonec prodají za míň, než mohli, a s pocitem, že to mohlo dopadnout líp. Mohlo. Kdyby nezačínali špatně.
Cena mimo realitu
Tohle je ta největší. A nejdražší. Nadhodnocená cena zabíjí prodej dřív, než začne. Prodávající nastaví cenu podle toho, co do nemovitosti investovali, co si myslí, že stojí, nebo co řekl soused. Ne podle toho, co říká trh.
Výsledek? Málo prohlídek. Žádná zpětná vazba. Kupující vidí inzerát, porovnají s konkurencí a jdou jinam. Po měsících prodávající snižují cenu, ale už je pozdě – nemovitost vypadá jako problémová. A když se konečně někdo ozve, nabídne ještě míň, protože ví, že jste zoufalí.
Online kalkulačky tohle nevyřeší. Počítají průměr, ale vaše nemovitost není průměrná. Má lepší polohu, horší stav, silnější konkurenci. Rozdíl mezi kalkulačkou a realitou může být 300–500 tisíc.
Slabá prezentace
Kupující dnes nakupují nemovitost nejdřív na mobilu. Pokud fotky nevypadají dobře, nemovitost neexistuje. A většina prodávajících to podceňuje.
Tmavé fotky z mobilu. Rozmazané snímky. Nepořádek v záběru. Osobní věci všude. Málo fotografií. To odradí zájemce dřív, než si přečtou popis. Nemovitost může být skvělá, ale pokud to z fotek není vidět, nikdo nepřijde na prohlídku.
Homestaging není luxus. Je to nutnost. Protože kupující si nepředstavují váš domov – představují si svůj. A pokud vidí starý nábytek, nepořádek nebo opotřebení, nevidí potenciál. Vidí práci a náklady.
Nedostatečný marketing
Inzerát na jednom portálu nestačí. Kupující hledají na Sreality, Bezrealitky, Facebooku, Instagramu, v databázích realitních kanceláří. Pokud nemovitost není vidět všude, vidí ji jen zlomek potenciálních kupců.
A nejde jen o to, kde inzerát je. Jde o to, jak vypadá. Jaký má titulek. Jaké má popis. Jestli oslovuje správnou cílovou skupinu. Rodina hledá jiné parametry než investor. Mladý pár jiné než senior. Oslovovat všechny znamená neoslovit nikoho.
Emoce místo strategie
Prodávající mají k nemovitosti vztah. Strávili tam roky. Investovali peníze, čas, energii. A pak přijde kupující a kritizuje. Říká, že kuchyň je stará, že koupelna potřebuje výměnu, že cena je moc vysoká.
A prodávající to berou osobně. Odmítají nabídky, které by měli zvážit. Nechtějí slevit, i když trh říká, že musí. Emoce brání realistickému vyjednávání. A kupující to využívají.
Profesionální makléř tohle řeší. Není emocionálně vázaný. Vyjednává na základě dat, ne pocitů. A chrání vás před rozhodnutími, která vás budou stát peníze.
Podcenění právní a technické přípravy
Prodej nemovitosti není jen inzerát a podpis smlouvy. Je to proces, který vyžaduje přípravu. A většina prodávajících to zjistí pozdě.
Chybějící průkaz energetické náročnosti (PENB). Neaktuální katastr nemovitostí. Nejasné věcné břemeno. Chybějící revize. Každý z těchto problémů může zdržet prodej o týdny nebo sloužit kupujícímu jako argument pro slevu.
Bez zkušeností nevíte, co všechno potřebujete připravit. A když to zjistíte až v průběhu jednání, ztrácíte čas, důvěryhodnost a peníze.
Proč to dělat jinak
Osmdesát procent prodávajících začíná špatně, protože dělají to, co se zdá logické. Ale logika nestačí. Prodej nemovitosti je strategie. A strategie vyžaduje znalost trhu, zkušenosti s vyjednáváním, přístup k datům a schopnost prezentovat nemovitost tak, aby zaujala.
Moje práce je ochránit vás před těmito chybami. Ocenit správně podle aktuálního trhu. Připravit nemovitost tak, aby vypadala co nejlíp. Nastavit marketing, který osloví správné kupující. A vyjednat podmínky, které vás nebudou stát statisíce.
Kontaktujte mě a začněte správně – ušetříte čas, nervy i peníze.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
