Mnoho prodávajících si myslí, že na prezentaci až tak nezáleží. Byt nebo dům přece má svou hodnotu danou lokalitou, velikostí a stavem. Jenže realita trhu je jiná. Hodnota nemovitosti není jen technický údaj. Je to především vnímání kupujícího. A to se vytváří během prvních několika vteřin.
Tip: Pokud chcete komplexní pohled na to, co skutečně ovlivňuje úspěšný prodej nemovitosti, přečtěte si hlavní článek Odborné rady makléře: Co rozhoduje o ceně, rychlosti a bezpečném prodeji.
Prvních několik vteřin rozhoduje o všem
Kupující dnes většinou rozhodují podle inzerátu. Fotografie, nadpis a první odstavec popisu určují, jestli nemovitost zaujme, nebo ji během pár sekund přeskočí. Pokud jsou fotografie tmavé, rozmazané nebo neuklizené, vzniká okamžitě dojem, že nemovitost není v dobrém stavu. I průměrný byt může působit atraktivně, zatímco hezký byt může kvůli špatné prezentaci vypadat podprůměrně.
A tady začíná problém. Jakmile kupující získá negativní první dojem, už ho jen těžko měníte. Může si nemovitost i prohlédnout osobně, ale ten počáteční pocit, že „něco není v pořádku“, zůstává. A promítá se do nabídky.
Nejčastější chyby, které stojí peníze
Častou chybou je podcenění přípravy před focením. Osobní věci, nepořádek, špatné světlo nebo nevhodné úhly dokážou opticky zmenšit prostor a vytvořit pocit stísněnosti. Kupující si pak podvědomě spojují tento dojem s nižší hodnotou a automaticky počítají s tím, že budou vyjednávat o ceně.
Další problém je focení mobilem bez přípravy. Ano, dnešní telefony mají dobré fotoaparáty, ale to neznamená, že každý umí pořídit použitelné fotky nemovitosti. Špatný úhel, nedostatek světla, zachycení nepodstatných detailů nebo naopak vynechání klíčových prostor – to všechno vytváří první dojem, který pak těžko napravíte.
Text inzerátu rozhoduje stejně jako fotky
Stejně důležitý je i samotný text inzerátu. Chaotický, příliš stručný nebo naopak přehnaně emotivní popis snižuje důvěryhodnost nabídky. Kupující potřebuje jasné informace – dispozici, výměru a konkrétní popis stavu nemovitosti. Pokud tyto údaje chybí nebo jsou nejasné, vzniká nedůvěra. A nedůvěra téměř vždy znamená tlak na nižší cenu.
Typický příklad: inzerát, kde chybí základní technické údaje jako energetická náročnost, informace o provedených rekonstrukcích nebo aktuální stav nemovitosti. Kupující pak nemá dostatek informací pro kvalifikované rozhodnutí a musí si je zjišťovat dodatečně – buď opakovanými dotazy, nebo až při osobní prohlídce. To prodlužuje celý proces, snižuje důvěru v prodávajícího a vážní zájemci raději volí jinou nemovitost s kompletními informacemi. Výsledek? Méně kontaktů, delší doba prodeje a slabší vyjednávací pozice.
Špatná prezentace znamená méně zájemců a delší prodej
Špatná prezentace navíc nevede jen k nižší nabídce, ale často i k menšímu počtu zájemců. Nemovitost pak zůstává na trhu déle, začíná působit jako problémová a prodávající se postupně dostává pod časový tlak. Ten pak vede k unáhleným slevám, kterým se dalo předejít.
Protože když nemovitost visí na trhu tři měsíce a nikdo neprojevuje zájem, problém není v ceně. Problém je v tom, že se k zájemcům vůbec nedostala. Nebo se dostala, ale okamžitě je odradila.
Dobrá prezentace není o iluzích, ale o reálné hodnotě
Dobrá prezentace naopak nevytváří iluzi, ale zvyšuje vnímanou hodnotu tím, že ukáže nemovitost v jejím nejlepším reálném světle. Přitahuje více relevantních zájemců, podporuje konkurenci mezi nimi a dává prodávajícímu silnější vyjednávací pozici.
Nejde o kosmetiku. Jde o strategický nástroj, který má přímý dopad na konečnou cenu.
Pokud vás zajímá, jaké další chyby prodávající často dělají a jak se jim vyhnout, přečtěte si článek Tři nejčastější chyby při prodeji nemovitostí svépomocí.
Nechte si poradit, než začnete prodávat
Prezentace není něco, co se dá udělat „nějak“. Buď funguje, nebo stojí peníze. A rozdíl mezi tím, co funguje a co ne, často vidí jen zkušený profesionál.
Pokud chcete prodat rychle a za správnou cenu, kontaktujte mě. Pomůžu vám připravit nemovitost tak, aby prezentace pracovala pro vás, ne proti vám – a aby prodej proběhl klidně, profesionálně a bez zbytečných ztrát.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
