V poslední době se při své práci stále častěji setkávám s praktikou, která se mi vůbec nelíbí. Někteří realitní makléři slibují majitelům nemovitostí prodejní ceny, které podle mého názoru neodpovídají skutečné situaci na trhu. A to jen proto, aby získali nemovitost do své nabídky.
Jen během posledního půl roku jsem se s podobnou situací setkal přibližně desetkrát. Proto jsem se rozhodl na tento problém upozornit.
Co by měl každý prodávající vědět?
- Nejvyšší slíbená prodejní cena nemusí být tou, za kterou se nemovitost skutečně prodá.
- Někteří makléři mohou cenu záměrně nadhodnotit, aby získali zakázku.
- Přemrštěná cena může znamenat měsíce bez prohlídek a skutečných zájemců.
- Opakované zlevňování může zbytečně poškodit důvěryhodnost nabídky.
- Při výběru makléře by neměla rozhodovat pouze částka, kterou vám slíbí.
Proč někteří makléři slibují nereálné ceny?
Představte si, že prodáváte rodinný dům a pozvete si na schůzku tři realitní makléře.
První vám řekne, že reálná prodejní cena je přibližně 9 milionů korun. Druhý odhadne cenu na 9,5 milionu a třetí vám s naprostou jistotou oznámí, že dům dokáže prodat za 12 milionů.
Koho si vyberete?
Rozumím tomu, že většina prodávajících bude přemýšlet právě nad třetí nabídkou. Vždyť kdo by nechtěl za svou nemovitost získat o několik milionů více?
Jenže právě tady může nastat problém.
Někteří makléři totiž velmi dobře vědí, že majitel chce slyšet co nejvyšší částku. A tak mu ji jednoduše slíbí. Ne proto, že by za takovou cenu dokázali nemovitost skutečně prodat, ale proto, aby získali zakázku.
A co se stane potom?
Co se stane, když je nemovitost příliš drahá?
Nemovitost se nafotí, připraví se inzerce a nabídka se zveřejní na realitních portálech.
Uběhne první měsíc. Žádná prohlídka.
Uběhne druhý měsíc. Stále žádný vážný zájemce.
A následně přichází telefonát od makléře, že bude potřeba snížit cenu.
Najednou už slíbených 12 milionů není reálných. Cena se postupně snižuje na 11,5 milionu, potom na 10,5 milionu a nakonec se může dostat až k původním 9 milionům.
Prodávající mezitím ztratil několik měsíců, během kterých mohl mít nemovitost dávno prodanou.
Navíc nabídka, která se na realitních portálech objevuje dlouhou dobu a opakovaně zlevňuje, může u kupujících vyvolávat otázky.
Proč se nemovitost stále neprodala? Je s ní něco špatně? Bude cena ještě klesat?
A přesně takovým situacím je podle mě lepší předcházet.
Proč se mi někteří prodávající ozvou až po půl roce?
S podobnými případy mám osobní zkušenost.
Stává se mi, že přijedu na schůzku s majitelem nemovitosti, prohlédnu si dům nebo byt a sdělím mu svůj názor na reálnou tržní cenu.
Majitel si ale nakonec vybere jiného makléře, který mu nabídne podstatně vyšší prodejní cenu.
To samozřejmě respektuji. Každý prodávající má právo rozhodnout se podle svého uvážení.
Zajímavé ale je, že se mi někteří z těchto majitelů po několika měsících ozvou znovu.
Často slyším něco podobného:
„Pane Biernáte, měl jste pravdu. Nemovitost se neprodala, neměli jsme skoro žádné prohlídky a spolupráce s původní realitní kanceláří skončila. Mohli bychom to zkusit s vámi?“
A přiznám se, že mě takové situace mrzí.
Ne proto, že si majitel původně nevybral mě. Ale proto, že zbytečně ztratil několik měsíců a často i důvěru v práci realitních makléřů.
Proč odmítám slibovat cenu, které sám nevěřím?
Za dobu svého působení na realitním trhu jsem dospěl k jednomu jasnému rozhodnutí.
Nechci získávat nemovitosti do nabídky tím, že budu majitelům slibovat nereálné prodejní ceny.
Když mě prodávající pozve na schůzku, snažím se mu říct svůj skutečný názor na hodnotu nemovitosti.
A to i v případě, kdy vím, že se mu moje odpověď nemusí líbit.
Samozřejmě každý chce svou nemovitost prodat za co nejvyšší cenu. To naprosto chápu. Jenže mezi přáním prodávajícího a skutečnou tržní hodnotou může být velký rozdíl.
Raději přijdu o zakázku, než abych majiteli už při první schůzce sliboval něco, čemu sám nevěřím.
Mým cílem totiž není mít co nejvíce nemovitostí v nabídce.
Mým cílem je nemovitosti skutečně prodávat.
Jak poznat, že vám makléř slibuje příliš vysokou cenu?
Pokud si na prodej nemovitosti pozvete více realitních makléřů a jeden z nich vám nabídne výrazně vyšší cenu než ostatní, určitě bych doporučil zbystřit.
To automaticky neznamená, že nemá pravdu. Každý makléř může mít trochu jiný pohled na trh a také jinou prodejní strategii.
Důležité ale je, aby dokázal svůj cenový odhad vysvětlit.
Zeptejte se ho například:
- Z čeho při stanovení prodejní ceny vychází?
- Za kolik se skutečně prodaly podobné nemovitosti v okolí?
- Jaký je rozdíl mezi nabídkovou a skutečnou prodejní cenou?
- Co se bude dít, pokud se několik měsíců neobjeví žádný zájemce?
- Proč je jeho odhad výrazně vyšší než odhady ostatních makléřů?
Pokud dostanete pouze odpověď, že se nemovitost určitě prodá, bez rozumného vysvětlení, byl bych opatrný.
Vysoká nabídková cena ještě neznamená úspěšný prodej
Je důležité rozlišovat dvě věci.
Za kolik se nemovitost nabízí a za kolik se skutečně prodá.
Inzerovat rodinný dům za 12 milionů korun může prakticky kdokoliv. Samotná částka v inzerátu ale ještě neznamená, že za ni někdo nemovitost koupí.
Skutečnou hodnotu nemovitosti nakonec vždy prověří trh a ochota kupujících danou cenu zaplatit.
Dobře nastavená prodejní cena přitom neznamená, že se nemovitost musí prodávat levně.
Znamená to, že její cena odpovídá aktuální poptávce, lokalitě, technickému stavu a dalším důležitým okolnostem.
A právě takový přístup považuji za férový vůči prodávajícím.
Co bych doporučil každému, kdo prodává nemovitost?
Nerozhodujte se pouze podle toho, který realitní makléř vám při první schůzce slíbí nejvyšší částku.
Vybírejte podle zkušeností, způsobu komunikace, důvěryhodnosti a především podle toho, jestli vám makléř dokáže své návrhy rozumně vysvětlit.
Netvrdím, že každý makléř, který navrhne vyšší cenu, automaticky jedná nepoctivě. A rozhodně nechci házet všechny realitní kanceláře do jednoho pytle.
Vadí mi ale situace, kdy se nereálná cena používá jen jako prostředek k získání zakázky, přičemž následně přichází měsíce čekání a tlak na slevu.
Prodej nemovitosti by měl začínat pravdivými informacemi, ne nereálnými sliby.
A přesně tímto přístupem se chci při své práci řídit i nadále.
Pokud tedy plánujete prodej domu, bytu nebo pozemku, rád vám řeknu svůj pohled na jeho reálnou tržní hodnotu.
Možná vám neslíbím nejvyšší částku ze všech makléřů, které oslovíte. Ale vždy se budu snažit říct vám cenu, za kterou má podle mě nemovitost skutečnou šanci najít kupujícího.
Autor: Jan Biernát, realitní makléř Explicit Reality / +420 775 559 981 / jan.biernat@explicitreality.cz
