Když se řekne „prodej bytu“, většina lidí si představí jednoduchý scénář. Makléř přijede, udělá pár fotek, dá inzerát na internet, někdo přijde na prohlídku a pak se podepíše smlouva. Hotovo.
Jenže tohle je stejná představa, jako když si někdo myslí, že kuchař jenom hodí steak na pánev a je to. Prodej nemovitosti je proces, kde se potkává psychologie, obchod, strategie, právní odpovědnost, marketing, vyjednávání a hlavně emoce. Makléř není jen člověk, který „něco prodává“. Makléř je často i krizový manažer, mediátor, vyjednavač, analytik trhu a občas i terapeut.
Realitní makléř pracuje s lidmi v životní změně
Makléřská práce je především o lidech. Nejčastěji spolupracujeme s těmi, kteří procházejí významnou životní změnou. Někdo prodává byt po rozvodu, jiný po úmrtí v rodině. Někdo se stěhuje do většího, protože čeká dítě, jiný prodává, protože už nezvládá splácet hypotéku. Jsou i tací, kteří prodávají investiční nemovitost a chtějí z ní získat maximum. Každý případ má své důvody, emoce i očekávání a právě s nimi je potřeba citlivě pracovat. Makléř, který neumí komunikovat, neumí naslouchat a neumí pracovat s emocemi, často nedělá chybu v inzerci nebo v ceně. Dělá chybu v tom, že nedokáže udržet klienta v klidu. A když klient není v klidu, dělá špatná rozhodnutí. A špatná rozhodnutí stojí peníze.
Prodej nezačíná focením, začíná prvním telefonátem
Většina lidí má pocit, že prodej začíná až v momentě, kdy se nemovitost objeví na realitních serverech. Jenže ve skutečnosti se nejdůležitější věci řeší dávno před tím. První telefonát je zásadní. V tu chvíli makléř zjišťuje, kdo volá, proč volá a jak moc reálně chce prodávat. Protože realita je taková, že část lidí ani neprodává. Jen si „zkouší, za kolik by to šlo“. Už v tomhle momentu se řeší, jaká je situace majitele, jaký má časový tlak, jestli už má vyhlídnuté bydlení nebo ne, jestli je nemovitost zatížená hypotékou, jestli jsou tam spoluvlastníci, jestli bude problém s dědictvím nebo exekucí, jestli se budou hádat sourozenci. Makléř totiž potřebuje pochopit, jestli jde o jednoduchý prodej, nebo o časovanou bombu.
Od prvního kontaktu k podpisu je dlouhá cesta
Prodej není jen o tom „najít kupce“. Prodej je celý řetězec kroků, které na sebe navazují a každý z nich může přinést problém. Od prvního kontaktu do podpisu to typicky zahrnuje úvodní schůzku s prodávajícím a nastavení očekávání, analýzu trhu a správné nacenění, přípravu nemovitosti a marketingovou strategii. Spuštění inzerce a komunikaci s poptávkou a organizací prohlídek navazujeme na druhou část prodeje. Dochází k vyhodnocení zájemců a výběr kupujícího, rezervační smlouvu a složení zálohy, řešení financování, právní servis a nakonec předání nemovitosti. Dobrý makléř neprodává prvnímu, kdo přijde. Prodává tomu, kdo reálně koupí a zaplatí. Protože prodat „na papíře“ je jednoduché. Prodat do úspěšného konce je umění.
Jedna z největších částí práce makléře je vyjednávání. A teď nemluvím jen o tom, že někdo řekne „dám o 200 000 méně“ a makléř odpoví „to nejde“. Vyjednávání probíhá pořád. Od prvního hovoru až po podpis smluv. Makléř vyjednává s majitelem o ceně a očekávání, se zájemci o podmínkách koupě, s bankou o termínech, s odhadcem, s právníkem, s druhou stranou ohledně předání a často i s rodinou prodávajícího, která do toho mluví. A tohle všechno musí držet pohromadě.
Největší část práce je udržet prodávajícího v klidu
Část prodeje, kterou v inzerátu ani na sociálních sítích neuvidíte. Prodej nemovitosti je silná emocionální událost.
Prodávající řeší obavy z nízké ceny, podvodu, složitých smluv i tlak okolností. Přicházejí pochybnosti, nejistota a do toho prohlídky, při nichž cizí lidé hodnotí jejich domov. Pro majitele je to velmi osobní.
Makléř musí zůstat klidný, vysvětlovat realitu a udržet klienta v rovnováze. Protože nejde jen o prodat byt, ale zvládnout celý proces tak, aby proběhl s rozvahou a bez zbytečných emocí.
Klient často vidí jen výsledek, jenže v pozadí se často odehrává úplně jiné věci. Makléř musí filtrovat, vyhodnocovat, držet směr, plánovat a rozhodovat. A když tohle neumí, prodej se začne rozpadat.
Prodej bytu je proces a dobrý makléř ho zvládne uřídit
Když prodáváte nemovitost, nejde jen o inzerát. Jde o strategii, načasování, komunikaci, psychologii, práci s lidmi a schopnost dotáhnout věci do konce. Makléř je v tom procesu něco jako dirigent. Musí sladit prodávajícího, kupujícího, banku, právníka, termíny, emoce a očekávání. A když jedna část vypadne, může se celý obchod sesypat.
A přesně proto není práce realitního makléře jen o „ukázání bytu“. Je to práce, která vypadá jednoduše jen do chvíle, než ji člověk začne dělat doopravdy.
Pokud chcete prodat nemovitost s někým, kdo tohle všechno zvládne a nenechá vás v tom samotné, kontaktujte mě. Pomůžu vám projít celým procesem klidně, profesionálně a s jasným plánem od začátku do konce.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
