Prodáváte nemovitost, ke které máte vztah? Tak pozor. Právě emoce vás můžou stát nejvíc peněz.
V nemovitosti jste často bydleli roky. Máte k ní vztah a vzpomínky. A pak přijde někdo na prohlídku a začne říkat, co je špatně. Že je to malé. Že je to staré. Že by to celé předělal.
A v tu chvíli to většina lidí bere osobně. Jenže kupující to neříká proto, že by vás chtěl urazit. On si tím připravuje půdu pro slevu. A pokud v tu chvíli reagujete emočně, už jste v nevýhodě.
Emoce při prodeji nejsou slabost, ale riziko
Prodej nemovitоsti není jen obchodní transakce. Je to životní změna. Někdo prodává po rozvodu, jiný po rodičích, další pod tlakem hypotéky. Všechny tyto emoce jsou legitimní. Ale pokud je necháte ovlivnit vaše rozhodování, můžete udělat chyby, které vás budou stát statisíce.
Typický příklad: zájemce na prohlídce řekne, že je byt hezký, ale malý, a že by musel předělat koupelnu. Majitel to vezme jako kritiku. Cítí se dotčený. A pak buď reaguje defenzivně („no tak si kupte něco jiného“), nebo panicky („tak dobře, můžu jít s cenou dolů“). Obojí je špatně.
Protože kupující jen testuje, jak moc jste ochotní ustoupit. A pokud ukážete slabost, využije toho.
Moje práce je udržet celý prodej pevně v rukou
Když přijde zájemce na prohlídku a začne kritizovat, vím, co dělá. Vím, jestli má reálný zájem, nebo jen zkouší tlačit na cenu. Vím, kdy má smysl reagovat a kdy je lepší nechat ho mluvit. A hlavně vím, jak udržet situaci pod kontrolou, aby se prodávající necítil napadený a neudělal unáhlené rozhodnutí.
Protože prodej nemovitosti je i práce s hlavou. Jedno unáhlené rozhodnutí pod tlakem emocí může stát klidně stovky tisíc.
Co se děje, když emoce nejsou pod kontrolou
Viděl jsem to mnohokrát. Prodávající nastaví cenu o milion výš, protože „do toho tolik dal“, a pak se diví, že nikdo nepřichází. Nebo naopak sníží cenu o 100 tisíc po první prohlídce, protože má strach, že nikdo jiný nepřijde. Souhlasí s podmínkami, které by za normálních okolností nikdy neakceptoval.
Obojí je problém. A obojí vyžaduje, aby makléř dokázal pracovat nejen s trhem, ale i s psychologií klienta.
Největší část mé práce je udržet prodávajícího v klidu
Jak jsem psal v hlavním článku Zákulisí realitního makléře: Co všechno nevidíte, když prodáváte byt, většina energie makléře nejde do inzerce nebo focení. Jde do toho, aby prodávající zůstal v klidu, rozuměl procesu a nedělal unáhlená rozhodnutí.
To znamená vysvětlovat, co se děje a proč. Uklidňovat, když přijde panika. Brzdit, když chce klient reagovat příliš rychle. A tlačit, když naopak váhá a měl by rozhodnout.
Někdy to znamená uklidnit: „Vím, že to vypadá, že se nic neděje, ale tohle je normální. První týden je vždycky nejintenzivnější, pak to zpomalí.“
Jindy zabrzdit: „Chápu, že chcete prodat rychle, ale tohle není dobrá nabídka. Počkejme ještě pár dní.“
A občas tlačit: „Máme tady seriózního kupce, který je připravený podepsat. Pokud chcete ještě týden čekat, riskujete, že odejde.“
Všechno tohle je práce s emocemi. A všechno tohle rozhoduje o tom, jestli prodej dopadne dobře, nebo špatně.
Když jsou emoce pod kontrolou, prodej běží hladce
Nejlepší prodeje jsou ty, kde prodávající rozumí procesu, důvěřuje makléři a nereaguje impulzivně. Když přijde kritika na prohlídce, nebere to osobně. Když přijde nižší nabídka, nepanikáří. Protože ví, že makléř má situaci pod kontrolou.
A to je přesně to, co dělám. Řídím celý proces tak, aby prodávající nemusel řešit stres, nejistotu a emocionální tlak.
Pokud chcete prodat v klidu, s jasnou strategií a bez zbytečných slev, kontaktujte mě. Pomůžu vám projít celým procesem profesionálně a s rozvahou od začátku do konce.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
