Týden? Měsíc? Tři měsíce? Většina lidí nemá představu, jak dlouho skutečně trvá prodat byt. A často si myslí, že stačí dát inzerát a za pár dní je hotovo. Vždyť dneska je přece poptávka, ne?
Realita je jiná. A mnohem složitější.
Od prvního telefonu po podpis
Od prvního telefonu po podpis smlouvy to běžně trvá šest až dvanáct týdnů. A to mluvím o dobře připraveném prodeji, kde je všechno nastavené správně. Kde makléř ví, co dělá, kde je nemovitost správně oceněná, kvalitně prezentovaná a kde se pracuje s vážnými zájemci.
Jenže prodej není jen o tom „najít kupce“. Prodej je celý řetězec kroků, které na sebe navazují. A každý z nich zabere čas.
Co se děje v těch šesti až dvanácti týdnech?
Nejdřív přijde příprava a analýza trhu. Makléř musí pochopit situaci majitele, zjistit, co prodává, proč prodává, jaký má časový tlak. Musí udělat analýzu trhu, správně nacenit nemovitost, nastavit strategii. To není práce na hodinu. To je práce na dny.
Pak následuje příprava nemovitosti a marketingová strategie. Focení, video, půdorys, texty, homestaging. Všechno musí být připravené tak, aby nemovitost zaujala hned na první pohled. Protože první dojem rozhoduje. A když to pokazíte hned na začátku, nemovitost se začne „okoukávat“ a pak je to boj.
Jakmile se spustí inzerce, přichází prohlídky a komunikace se zájemci. Makléř musí filtrovat desítky telefonátů, organizovat prohlídky, vyhodnocovat, kdo je vážný zájemce a kdo jen „kouká“. To trvá týdny. A v tomhle období se rozhoduje, jestli prodáte rychle, nebo jestli budete za tři měsíce slevovat.
Když se najde vážný zájemce, podepíše se rezervační smlouva. Složí se záloha, nemovitost se stáhne z trhu a začíná další fáze. A tady to teprve začíná být náročné.
Připravují kupní smlouvy, řeší se hypotéka, odhad, banka, právní servis. Kupující musí zajistit financování, banka musí schválit hypotéku, odhadce musí ohodnotit nemovitost, právník musí připravit smlouvy, návrh na vklad. To všechno zabere týdny. A když je tam ještě hypotéka na straně prodávajícího, družstvo nebo spoluvlastnictví, celé se to natahuje.
Teprve na konci dochází k samotnému podpisu a předání nemovitosti. A i tady může nastat problém, pokud není všechno dobře připravené.
Je to proces. A každý krok má svůj význam.
Co prodej natahuje?
Pokud prodej nemá jasný cíl, špatně se nacení nebo se podcení prezentace, může se to natáhnout klidně na několik měsíců. A čím déle nemovitost visí na trhu, tím víc ztrácí na atraktivitě a tím slabší je vyjednávací pozice prodávajícího.
Špatné nacenění je jeden z hlavních problémů. Když je cena moc vysoká, nemovitost se nechytne. Když je moc nízká, prodáváte pod hodnotou. Správné nacenění je základ. Další věc je špatná prezentace. Když jsou fotky špatné, text nudný a nemovitost nevypadá dobře, lidi prostě nepřijdou. A když nepřijdou, neprodáte. Makléř musí taky umět filtrovat nevážné zájemce, protože čas je v prodeji klíčový. Když se věnuje lidem, kteří jen ztrácejí čas, ztrácí se tím i šance na rychlý prodej.
Komplikace s financováním jsou další brzda. Když kupující nemá hypotéku vyřízenou, když banka neschválí úvěr, když odhadce ohodnotí nemovitost pod cenu – to všechno může prodej zdržet nebo úplně zastavit. Právní komplikace jako hypotéka na nemovitosti, spoluvlastnictví, dědictví nebo exekuce prodej natahují a komplikují ještě víc. Hlavní jsou emoce a jistota prodávajícího. Když prodávající panikaří, začne měnit podmínky, tlačit na rychlost nebo naopak váhat, celý prodej se může rozpadnout.
Rychlý prodej není náhoda
Rychlý prodej není náhoda. Je to výsledek dobře nastaveného procesu. Správné nacenění, kvalitní prezentace, efektivní komunikace se zájemci, schopnost vyhodnotit vážné kupce a dotáhnout věci do konce. To všechno rozhoduje o tom, jestli prodáte za šest týdnů, nebo budete za tři měsíce slevovat a být frustrovaní.
Makléř, který tohle umí, vám ušetří čas, nervy i peníze. Makléř, který tohle neumí, vám prodej natáhne, zkazí vyjednávací pozici a možná vás nechá prodat pod cenou.
Pokud chcete vědět víc o tom, jak celý proces funguje v zákulisí, přečtěte si hlavní článek Zákulisí realitního makléře: Co všechno nevidíte, když prodáváte byt. Pokud chcete prodat rychle a s jasným plánem, kontaktujte mě. Pomůžu vám nastavit proces tak, aby prodej proběhl efektivně a bez zbytečných průtahů.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
