Prodáváte byt sami? A myslíte si, že stačí vyfotit byt a dát ho na internet?
Většina lidí si představuje, že prodej začíná v momentě, kdy se nemovitost objeví na internetu. Jenže ve skutečnosti je to přesně naopak. Nejdůležitější práce se odehrává předtím, než kdokoliv uvidí inzerát. Pokud pustíte nemovitost na trh nepřipravenou, se špatnou cenou, amatérskými fotkami nebo bez znalosti právního stavu, už jste v nevýhodě.
Když vedu prodej, nejdřív dělám to, co spousta lidí přeskočí. A právě tohle rozhoduje o tom, jestli se nemovitost prodá rychle a za dobrou cenu, nebo jestli bude viset na trhu měsíce a nakonec se prodá se slevou.
Detailní analýza trhu jako základ úspěšného prodeje
Než nastavím cenu, potřebuji vědět, co se na trhu reálně děje. A to neznamená jen podívat se, za kolik se inzerují podobné byty. To znamená zjistit, za kolik se skutečně prodaly. Protože inzerovaná cena a prodejní cena jsou často dvě úplně jiné věci.
Když dělám analýzu trhu, vyhodnocuju reálně prodané nemovitosti, tedy za kolik se skutečně prodaly byty podobné tomu vašemu, ne za kolik se inzerovaly. Zároveň sleduji aktuální konkurenci, co je teď na trhu, v jakém stavu, za kolik a jak dlouho tam už visí. Beru v potaz lokální specifika, protože byt v centru Zlína se prodává jinak než byt na sídlišti, a byt v paneláku jinak než v cihlové zástavbě.
Tohle všechno dohromady mi dává jasný obraz, kde se nemovitost nachází a jak ji správně nacenit. Protože cena není jen číslo. Cena je strategie. Špatně nastavená cena může nemovitost buď odpálit hned na začátku tím, že bude příliš vysoká a nikdo se ani nepřihlásí, nebo naopak přijdete o statisíce tím, že ji podceníte a prodáte pod hodnotou. Právě proto analýza trhu není něco, co se dá udělat za deset minut na internetu. Je to práce, která vyžaduje zkušenost, přístup k datům o skutečných prodejích a schopnost vyhodnotit, co z toho platí pro vaši konkrétní nemovitost.
Prověření právního stavu, aby nás nic nepřekvapilo
Další krok, který většina lidí podcení je prověření právního stavu nemovitosti. Protože i když si myslíte, že je všechno v pořádku, realita může být jiná. A pokud se něco objeví až v momentě, kdy už máte kupce, může to celý prodej zhatit.
Když připravuju nemovitost na prodej, kontroluju list vlastnictví, abych zjistil, kdo je skutečný vlastník, jestli nejsou spoluvlastníci a jestli všichni souhlasí s prodejem. Prověřujeme zástavy a omezení, tedy jestli na nemovitosti není hypotéka, exekuce nebo jiné zatížení, které by mohlo komplikovat převod. Zjišťuji věcná břemena, protože pokud přes pozemek vede právo cesty, inženýrské sítě nebo jiná omezení, kupce to může odradit nebo použít jako argument pro slevu. Vyžaduji si podklady ze SVJ, abych věděl, jestli nejsou nějaké nedoplatky, plánované opravy nebo problémy s domem. A samozřejmě kontroluji energetický štítek, protože bez něj nemovitost ani nelze legálně inzerovat.
Všechno tohle zjišťuju předem. Protože pokud se nějaký problém objeví až ve chvíli, kdy už jednáte s kupcem, ztrácíte vyjednávací pozici. A často i samotného kupce. Kupující, který zjistí, že jste mu něco zatajili nebo že jste o tom sami nevěděli, začne pochybovat o celém obchodu.
Profesionální prezentace a strategie zveřejnění
Když je nemovitost právně i cenově připravená, přichází na řadu prezentace. A tady se rozhoduje, jestli si inzerát někdo vůbec otevře, nebo ho přeskočí. Jak jsem psal v hlavním článku Zákulisí realitního makléře: Co všechno nevidíte, když prodáváte byt, většina lidí podceňuje, jak moc záleží na prvním dojmu.
Profesionální fotografie nejsou jen hezký obrázek. Jsou to fotky, které ukazují prostor, světlo, dispozici a potenciál nemovitosti. Fotky, které dávají lidem pocit, že chtějí vidět víc. Když vidím inzerát s rozmazanými fotkami z mobilu, kde je v bytě nepořádek a špatné světlo, vím, že prodávající ztratil většinu potenciálních kupců ještě před tím, než si přečetli jediné slovo. Protože lidé si prohlížejí desítky inzerátů denně a rozhodují se během pár vteřin. Pokud fotka nezaujme, jdou dál.
Text inzerátu není seznam místností. Je to příběh, který oslovuje správný typ kupce. Protože jinak píšete inzerát na byt pro mladou rodinu a jinak na investiční nemovitost. Mladá rodina chce slyšet o blízkosti škol, parků a klidném prostředí. Investor chce vědět o výnosnosti, stavu nemovitosti a potenciálu růstu hodnoty. Pokud píšete generický text, který má oslovit všechny, ve skutečnosti neoslovíte nikoho.
A pak je tu ještě jedna věc, o které se moc nemluví. Strategie zveřejnění. Spousta lidí si myslí, že stačí nemovitost „hodit na internet“ a hotovo. Jenže i tady rozhodují detaily. Je důležité dostat nemovitost na všechny relevantní kanály, ne jen na jeden. Každý portál a každý formát zasáhne trochu jinou skupinu lidí. Čím větší zásah, tím větší šance, že se potká správný kupující. Stejně důležité ale je, v jaké kvalitě jde nemovitost ven. Inzerát musí být kompletní, srozumitelný a připravený tak, aby odpověděl na většinu otázek ještě dřív, než se někdo ozve. A ve chvíli, kdy se zveřejní, to teprve začíná. Nestačí čekat. Je potřeba dostat nemovitost marketingově k co největšímu počtu lidí v co nejkratším čase.
Práce s prvními zájemci pak není jen o rychlé odpovědi. První komunikace často rozhodne, jestli zájemce zůstane ve hře, nebo zmizí. V praxi to znamená neustále vyhodnocovat situaci. Jak vést prohlídky, aby dávaly smysl a nebyl z toho chaos. A hlavně jak nepodlehnout tlaku na rychlé rozhodnutí jen proto, že se objeví první zájemce. Protože prodat prvnímu, kdo přijde, není výhra. Výhra je prodat tomu, kdo opravdu koupí a za podmínek, které dávají smysl.
Proč tohle všechno dělám předem
Cílem není nemovitost jen vystavit. Cílem je spustit ji na trh připravenou, s jasnou strategií a silnou vyjednávací pozicí. Protože prodej nemovitosti není o tom dát inzerát a čekat. Je to o přípravě, strategii a kontrole nad procesem.
Když nemovitost pustím na trh, už vím, že je správně oceněná, právně čistá, profesionálně prezentovaná a že mám jasný plán, jak prodat. A to mi dává, a hlavně prodávajícímu, obrovskou výhodu. Protože když přijde kupující a začne tlačit na cenu, můžu argumentovat daty. Když se objeví problém, už ho znám a mám řešení. A když přijde nabídka, vím, jestli je dobrá, nebo jestli má smysl počkat.
Tohle všechno je práce, kterou v inzerátu neuvidíte. Ale právě tahle práce rozhoduje o tom, jestli prodej dopadne dobře, nebo špatně. Pokud chcete prodat nemovitost s někým, kdo tohle všechno zvládne a nepustí vaši nemovitost na trh nepřipravenou, kontaktujte mě. Pomůžu vám projít celým procesem profesionálně, se strategií a s jasným plánem od začátku do konce.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř / +420 723 438 833 / tomas.batik@explicitreality.cz
