Prodej nemovitosti se často netáhne proto, že by nebyl zájem. Táhne se hlavně proto, že drobné nejasnosti a „nedotažené detaily“ postupně zpomalují rozhodování kupujících. Většina prodávajících řeší cenu a inzerát, jenže trh reaguje i na věci, které nejsou na první pohled vidět, a právě ty často rozhodují o tom, jestli kupující udělá krok dopředu, nebo začne váhat.
Chybějící nebo nekompletní dokumenty – nejčastější brzda prodeje
Typickým příkladem jsou nejasné nebo nekompletní podklady. Jakmile kupující nemá hned jasno v tom, jaké jsou měsíční náklady, co je doložitelné, jestli je jednotka bez dluhů, jaké jsou informace k domu nebo jaký je přesný právní stav, začne si věci ověřovat sám a tím se celé rozhodování zpomalí.
Kupující potřebuje mít jistotu. A když jistotu nemá, nehledá důvody, proč koupit – hledá důvody, proč počkat. Každá chybějící informace je další den váhání. Každý nejasný dokument je další otazník. A otazníky prodej nezrychlují, ale zpomalují.
Problém je v tom, že prodávající často ani neví, co všechno by měl mít připravené. Myslí si, že stačí vytáhnout list vlastnictví a energetický štítek. Jenže kupující chce víc. Chce vědět, kolik platí za energie, jestli jsou nějaké rezervy do fondu oprav, jestli se neplánuje nějaká velká rekonstrukce, jestli má dům nějaké dluhy. A když tyto informace nejsou k dispozici hned, kupující začne pochybovat.
Jaké dokumenty a informace by měly být připravené?
Úspěšný prodej začíná u kompletní dokumentace. Čím víc informací máte připravených dopředu, tím rychleji se kupující rozhoduje. A čím rychleji se rozhoduje, tím menší je šance, že mezitím najde jinou nemovitost.
Základem je aktuální list vlastnictví, energetický štítek a stavební dokumentace, pokud existuje. Ale to je jen začátek. Kupující chce vědět, jaké jsou měsíční náklady na energie, jaké jsou poplatky za správu domu, kolik se platí do fondu oprav a jestli se neplánují nějaké větší investice do společných prostor.
Pokud prodáváte byt v osobním vlastnictví, měli byste mít k dispozici stanovy společenství vlastníků, zápisy z posledních schůzí a potvrzení o bezdlužnosti. Pokud prodáváte dům, kupující ocení informace o stavu střechy, topení, elektřiny, vody a kanalizace. Čím víc konkrétních informací poskytnete, tím menší prostor necháte pro pochybnosti.
Právní stav nemovitosti – tam se prodeje nejčastěji zastaví
Další častá brzda je nejasný právní stav nemovitosti. Pokud není jasné, kdo všechno je vlastník, jestli na nemovitosti váznou nějaká věcná břemena, zástavní práva nebo jiná omezení, kupující začne být opatrný.
Banky při schvalování hypotéky kontrolují právní stav velmi pečlivě. A když narazí na nějakou nejasnost, proces se zastaví. Kupující pak musí čekat na vysvětlení, na dodatečné dokumenty, na potvrzení od úřadů. A čím déle to trvá, tím větší je šance, že z toho nakonec sešlápne.
Proto je důležité mít všechny právní dokumenty v pořádku ještě před tím, než nemovitost vůbec nabídnete k prodeji. Pokud víte, že tam nějaký problém je – třeba chybějící souhlas spoluvlastníka, nevyřízené dědictví nebo nezapsané stavební úpravy – vyřešte to dopředu. Ušetříte si tím týdny nebo měsíce čekání a možná i ztrátu kupujícího.
Díky spolupráci s finančními poradci Explicit Invest má kupující jistotu, že hypotéka a čerpání budou nastavené správně, takže se prodej zbytečně nezdrží ani nezruší. Profesionální finanční poradenství eliminuje riziko, že by transakce selhala kvůli problémům s financováním.
Technický stav a revize – detail, který rozhoduje
Kupující dnes chtějí vědět, v jakém stavu nemovitost skutečně je. A nejde jen o to, jak vypadá na první pohled. Chtějí vědět, jestli je elektřina v pořádku, jestli funguje topení, jestli není problém s vlhkostí nebo plísněmi.
Pokud máte k dispozici aktuální revizní zprávy – elektro, plyn, komín – působí to profesionálně a buduje to důvěru. Kupující vidí, že se o nemovitost staráte a že není důvod se obávat skrytých závad.
Naopak když revize chybí nebo jsou staré několik let, kupující začne kalkulovat s tím, že bude muset investovat do oprav. A to se pak promítne do jeho nabídky – buď sníží cenu, nebo rovnou půjde dál.
Prezentace a komunikace – zmíněno v předchozím článku
Samozřejmě, že na rychlosti prodeje se podílí i kvalita prezentace a způsob komunikace se zájemci. Pokud fotky neodpovídají realitě nebo pokud odpovědi na dotazy chodí po dnech, kupující ztrácí zájem. Těmto tématům se podrobně věnuji v článku Tři nejčastější chyby při prodeji nemovitostí svépomocí.
Ale i když máte perfektní inzerát a rychlou komunikaci, bez kompletních podkladů a dokumentů se prodej stejně zastaví. Protože kupující může mít sebevětší zájem – pokud nemá jistotu, že je všechno v pořádku, nepodepíše smlouvu.
Jak se těmto problémům vyhnout?
Pokud chcete prodat rychle a bez zbytečných komplikací, potřebujete mít připravené všechny podklady ještě před tím, než nemovitost nabídnete k prodeji. Potřebujete vědět, co kupující bude potřebovat, co bude kontrolovat banka a co může způsobit zdržení.
Více o tom, jak správně nastavit prodej, jaké nástroje použít a na co si dát pozor, najdete v hlavním článku Odborné rady makléře: Co rozhoduje o ceně, rychlosti a bezpečném prodeji, kde sdílím své zkušenosti z praxe.
Zjistěte reálnou tržní hodnotu vaší nemovitosti
Prodej začíná u správně nastavené ceny. Pokud nevíte, kolik je kupující skutečně ochoten za vaši nemovitost zaplatit, riskujete, že budete čekat měsíce bez výsledku – nebo naopak prodáte pod cenou.
Tržní hodnota není to, co si myslíte, že nemovitost stojí. Je to to, co za ni kupující právě teď, v aktuálních podmínkách, skutečně zaplatí.
Získejte nezávazný odhad zdarma a zjistěte, jestli je vaše cena realistická. Jeden správný krok na začátku vám může ušetřit statisíce a měsíce zbytečného čekání.
