Prodej domu není jen o zveřejnění inzerátu a podpisu kupní smlouvy. Mezi tím je desítky kroků, které rozhodují o tom, jestli prodáte za maximální cenu, nebo zbytečně přijdete o statisíce korun.
V této případové studii vás Martin Kovář z Explicit Reality provede skutečným prodejem domu na Lesní čtvrti ve Zlíně. Postupně ukážu celý proces od stanovení ceny až po dosažení nejvyšší ceny.
Co se v článku dozvíte
- Proč rozhodují první 2 až 3 týdny prodeje.
- Jak může špatně nastavená cena připravit prodávajícího klidně o půl milionu korun.
- Jak profesionální příprava zvyšuje zájem kupujících.
- Proč dnes nestačí zveřejnit inzerát na realitním portálu.
- Jak získat, co největší publikum.
Proč je správná cena tím nejdůležitějším rozhodnutím?
Každý prodej začíná jedním zásadním rozhodnutím, stanovením prodejní ceny.
První 2 až 3 týdny po zveřejnění inzerátu jsou obdobím, kdy je o nemovitost největší zájem. Pokud nastavíte cenu příliš vysoko, nabídka ztratí dynamiku a začne působit jako neprodejný „ležák“.
Oceňovací softwary nám u půldomku na Příkré ukazovaly cenu mírně přes pět milionů korun. Z místní znalosti jsme ale věděli, že faktor lokality může s cenou ještě zásadně pohnout, a to směrem nahoru. Začali jsme proto nemovitost nabízet za 5 290 000 Kč.
Proč právě tuto částku? Nešlo o náhodný odhad. Vycházeli jsme nejen z dat oceňovacích systémů, ale také z dlouhodobé znalosti Lesní čtvrti, zájmu kupujících o tuto lokalitu a aktuální situace na trhu. Automatické ocenění je dobrým vodítkem, ale nedokáže zohlednit emoce kupujících ani atraktivitu konkrétního místa. Právě zkušenost z praxe často rozhodne o tom, jestli prodávající získá o několik set tisíc korun více, nebo méně.
Bohužel se stále objevují makléři, kteří slíbí nereálnou cenu jen proto, aby získali zakázku. Výsledkem bývá zklamání prodávajícího a prodej za nižší cenu, než bylo možné získat při správně nastavené strategii.
Proč rozhoduje první dojem?
Ještě před spuštěním prodeje přichází příprava nemovitosti.
Patří sem úklid, odstranění zbytečných věcí, drobné opravy i úprava interiéru tak, aby si kupující dokázal představit vlastní bydlení.
Otázka je jednoduchá. Vyplatí se vám 3 dny úklidu za možnost získat o 150 000 Kč více?
Majitelé byli milí a inteligentní lidé, kteří chápali jednu důležitou věc. Když si člověk jde koupit dům za několik milionů korun, nerozhodují jen metry čtvereční nebo dispozice. Velkou roli hraje i to, jak nemovitost působí při první návštěvě. Proto byli ochotni věnovat několik dní přípravě domu,
Kupující totiž nekupuje jen dům. Kupuje představu svého budoucího domova, investice nebo rekreačního bydlení.
Proč začíná prodej ještě před zveřejněním inzerátu?
Dnes už úspěšný prodej nezačíná vložením nabídky na realitní server.
Nejprve vytváříme očekávání. Ještě před spuštěním prodeje vzniklo krátké video na sociální sítě, které upozorní, že se v dané lokalitě připravuje nová nabídka.
Ve spolupráci s naším marketingovým studiem jsme ještě před zveřejněním inzerátu vytvořili krátké zábavné video. Jeho cílem bylo vzbudit zvědavost a upozornit, že se na Lesní čtvrti chystá nová nabídka. Ještě před spuštěním samotného prodeje video zhlédlo více než 5 000 lidí. Výsledek : 2 poptávky!
Podobně jako film nejdříve představí trailer, i teaser nemovitosti dokáže oslovit tisíce lidí ještě před oficiálním zahájením prodeje.
Krátce před zveřejněním inzerátu jsme instalovali prodejní plachty. Offline propagace má stále svůj význam a dokáže oslovit zájemce přímo z okolí nemovitosti. Výsledek : 5 poptávek!
Jak se z domu stává produkt?
Jakmile je nemovitost připravená, mění se v produkt na trhu.
Stejně jako u každého jiného produktu rozhoduje o úspěchu způsob prezentace.
Proto vzniká kompletní marketingový obsah:
- profesionální HDR fotografie,
- záběry z dronu,
- videoprohlídka,
- 3D scan,
- 2D a 3D půdorysy,
- vizualizace rekonstrukcí,
- text inzerátu optimalizovaný pro vyhledávače,
- plachty a billboardy,
- homestaging.
Smyslem není pouze ukázat dům. Cílem je pomoci kupujícím představit si jeho skutečný potenciál.
Kam všude se nemovitost dostane?
Mnoho prodávajících si myslí, že stačí vložit inzerát na jeden nebo dva realitní portály.
Ve skutečnosti je cílem dostat nabídku před co největší počet správných lidí.
Proto exportujeme inzerát přibližně na 40 realitních serverů a současně využíváme sociální sítě, databázi poptávajících klientů, vlastní web i internetové vyhledávače.
Celý systém podrobně představím v článku Export inzerce, kam všude se nemovitost dostane.
Proč nestačí spoléhat na pocit?
Úspěšný prodej stojí také na datech.
Klienti Explicit Reality pravidelně dostávají přehled o průběhu prodeje. Vidí počet zobrazení inzerátu, počet prohlídek i počet reálných zájemců.
Díky tomu mohou sledovat, jestli je zvolená strategie správná a jak makléř s nemovitostí skutečně pracuje.
Kdo určí skutečnou cenu domu?
Finální cenu vždy ukáže trh.
Pokud se o nemovitost zajímá více kupujících, využíváme elektronickou aukci. Zájemci nabídnou částku, kterou jsou skutečně ochotni zaplatit.
Výsledná cena tak nevzniká odhadem ani principem „kdo přijde první“, ale skutečnou poptávkou.
Závěr
Jaký byl výsledek celé strategie? Celkem jsme zaznamenali 27 evidovaných poptávek, realizovali 23 prohlídek a díky konkurenci mezi zájemci se prodejní cena zvýšila z 5 290 000 Kč na 5 820 000 Kč. Majitelé tak získali o 530 000 Kč více, než byla původní nabídková cena.
Pokud plánujete prodej domu nebo bytu a chcete vědět, jak získat maximální cenu, sledujte další články na webu Explicit Reality.
FAQ
Jak dlouho trvá prodej domu?
Záleží na ceně, lokalitě i zvolené strategii prodeje.
Proč jsou první týdny prodeje nejdůležitější?
Právě tehdy je o novou nabídku největší zájem.
Vyplatí se připravit dům před focením a natáčením?
Ano. Úklid, drobné opravy a homestaging mohou výrazně zvýšit atraktivitu nabídky.
Proč nestačí zveřejnit inzerát na jednom portálu?
Protože čím více relevantních kupujících nabídku uvidí, tím větší je šance na dosažení vyšší prodejní ceny.
Co je elektronická aukce?
Princip je jednoduchý. Každý zájemce může svou nabídku postupně navýšit podle toho, jakou hodnotu pro něj nemovitost má. Nevyhrává ten, kdo přijde jako první, ale ten, kdo nabídne nejvyšší kupní cenu.
Elektronická aukce probíhá transparentně. Prodávající, realitní kancelář i všichni účastníci mají přehled o průběhu aukce a mohou sledovat, jak se postupně zvyšuje nejvyšší nabídka.
Autor: Ing. Martin Kovář, realitní makléř / +420 604 507 027 / martin.kovar@explicitreality.cz
