Prodej nemovitosti začíná rozhodnutím, které ovlivní všechno ostatní. Ještě dřív než fotografie, ještě dřív než inzerát a ještě dřív než první prohlídka. Tím rozhodnutím je cena. Špatně nastavená cena je nejčastější důvod, proč se byt nebo dům neprodává. Ne proto, že by nemovitost byla špatná. Ne proto, že by o ni nebyl zájem. Ale proto, že se ke správným kupujícím vůbec nedostane.
Inzertní cena a prodejní cena nejsou totéž
Tohle je věc, kterou mnoho majitelů podceňuje. Na realitních portálech vidíte ceny, za které jsou nemovitosti nabízeny, ne za kolik se skutečně prodaly. Byt inzerovaný za 4,5 milionu se nakonec může prodat za 4,1 milionu, a vy to v inzerci nikdy neuvidíte. Trh funguje jinak, než jak vypadá na první pohled. Majitelé proto často vychází ze zkreslených dat. Podívají se na sousedův inzerát, přičtou si trochu navíc a řeknou si, že mají přece lepší kuchyň. Jenže sousedův byt možná visí na trhu půl roku bez jediné nabídky, a to je informace, kterou inzerát neobsahuje.
Odkud se bere pocitová cena a proč nefunguje
Je přirozené, že k nemovitosti máte vztah. Bydleli jste v ní, opravovali jste ji, investovali jste do ní čas i peníze. Jenže kupující váš příběh nekupují. Kupují metry čtvereční, lokalitu, stav a to, co za danou cenu dostanou v porovnání s ostatními nabídkami na trhu. Pocitová cena vychází z toho, co jste za nemovitost zaplatili, co jste do ní vložili na rekonstrukci, nebo z představy, kolik byste „měli dostat“. Žádný z těchto faktorů ale trh nezajímá. Trh zajímá jen jedno: co je v danou chvíli reálná hodnota nemovitosti v dané lokalitě.
Co se stane, když je cena příliš vysoká
Příliš vysoká cena nepřitáhne víc zájemců. Naopak, odpudí přesně ty, kteří by o nemovitost měli zájem. Kupující, kteří hledají byt v určitém cenovém rozmezí, váš inzerát jednoduše neuvidí, protože jim ho algoritmus portálu ani nezobrazí. A ti, kteří ho uvidí, ho porovnají s konkurencí a přejdou dál. Nemovitost pak začíná stárnout na trhu. A to je problém, který se těžko napravuje. Čím déle byt visí v inzerci bez výsledku, tím víc si kupující říkají, že s ním něco není v pořádku. Začínají spekulovat, jestli je problém v technickém stavu, v právním pozadí, nebo v něčem, co inzerát neříká. Důvěra klesá a s ní i ochota zaplatit dobrou cenu. Nakonec přicházejí nabídky výrazně pod vaším očekáváním, protože kupující cítí, že jste pod tlakem. A vy často skončíte na nižší částce, než kdybyste cenu nastavili správně hned od začátku. Přesně to, proč se některé byty prodají za týden a jiné se prodávají měsíce, rozebírám podrobně v samostatném článku.
Co se stane, když je cena příliš nízká
Opačný extrém je méně častý, ale stejně bolestivý. Podhodnocená nemovitost sice přitáhne zájem rychle, ale připraví vás o statisíce, které jste mohli dostat. Na přehřátém trhu se navíc může stát, že příliš nízká cena vzbudí nedůvěru, kupující si řeknou, že je někde háček, a paradoxně váhají. Správná cena není ani příliš vysoká, ani příliš nízká. Je to číslo, které odpovídá realitě trhu, stavu nemovitosti a aktuální poptávce v dané lokalitě. A to číslo se nedá odhadnout od oka.
Jak se správná cena skutečně stanovuje
Profesionální odhad ceny nemovitosti není věštění. Je to analýza. Porovnávají se skutečně realizované prodeje v okolí, ne jen inzertní ceny. Zohledňuje se stav nemovitosti, dispozice, patro, orientace, technický stav domu, dostupnost služeb a celá řada dalších faktorů, které cenu posouvají nahoru nebo dolů. Důležitá je také aktuální situace na trhu. Zájem kupujících se mění, úrokové sazby hypoték ovlivňují, kolik si lidé mohou dovolit půjčit, a nabídka v lokalitě kolísá. Cena, která byla správná před rokem, nemusí být správná dnes. Pokud přemýšlíte o prodeji a chcete vědět, kde vaše nemovitost na trhu reálně stojí, zpracuji vám odhad zdarma a nezávazně, bez závazku, bez tlaku, jen s jasným číslem a vysvětlením, jak jsem k němu došel.
Cena a marketing jdou ruku v ruce
Správná cena sama o sobě nestačí. Stejně jako skvělý marketing nestačí, pokud je cena mimo realitu. Obojí musí fungovat dohromady, a to od prvního dne, kdy inzerát vyjde. Nemovitost má na trhu nejvyšší viditelnost v prvních dnech po zveřejnění. Právě tehdy ji vidí největší počet aktivních kupujících. Pokud v tu chvíli není cena správně nastavená, první vlna projde kolem a druhá šance se hledá mnohem hůř. O tom, jak správný marketing ovlivňuje výsledek prodeje, jsme psali podrobně v článku Marketing nemovitosti, který dělá rozdíl mezi zájmem a tichem, pokud jste ho ještě nečetli, stojí za to. A aby byl byt na trhu co nejatraktivnější, hraje klíčovou roli i jeho příprava, víc o tom v článku Home staging: proč první dojem prodává dřív, než otevřete ústa.
Zlín a okolí: lokalita, která má svá specifika
Realitní trh ve Zlíně a okolních obcích má svá vlastní pravidla. Ceny se liší nejen mezi Zlínem a menšími obcemi, ale i mezi jednotlivými čtvrtěmi a typy zástavby. Byt v centru Zlína, rodinný dům v Luhačovicích a chalupa na Vizovicku, to jsou tři zcela odlišné trhy s odlišnou poptávkou, odlišnými kupujícími a odlišnou dynamikou cen. Znalost místního trhu je proto při odhadu ceny klíčová. Obecné kalkulačky na internetu pracují s průměry, které mohou být od vaší konkrétní situace velmi daleko. Přesný odhad vyžaduje někoho, kdo trh v dané lokalitě skutečně sleduje a zná ho zevnitř.
Explicit Reality: jasná čísla, žádné dohady
V Explicit Reality přistupujeme k odhadu ceny nemovitosti jako k základu celého prodeje. Bez správně nastavené ceny nemá smysl investovat do marketingu, přípravy ani prezentace. Proto s cenou začínáme vždy jako první. Pokud uvažujete o prodeji nemovitosti ve Zlíně nebo okolí a chcete mít jasno v tom, kolik vaše nemovitost reálně stojí, ozvěte se mi. Odhad zpracuji zdarma, nezávazně a s konkrétním vysvětlením, abyste se mohli rozhodnout informovaně, ne od oka. Správná cena není kompromis. Je to základ, na kterém stojí celý úspěšný prodej.
Autor: René Mrnuštík, realitní makléř / +420 733 188 230 / rene@explicitreality.cz
