Prodej nemovitosti není jen o tom vystavit inzerát a čekat, kdo zavolá. Je to obchodní proces, ve kterém rozhodují správně nastavené kroky, dobrá příprava a kontrola detailů. Pokud prodávající chce prodat za nejlepší možnou cenu v rozumném čase a bez zbytečných komplikací, je potřeba hlídat několik klíčových věcí, které mají na výsledek přímý dopad.
Jednou z nejdůležitějších věcí je správně nastavit cenu a celou cenovou strategii. Cena není přání ani „zkouška“, ale nástroj, který buď vytvoří poptávku, nebo ji úplně zastaví. Pokud je cena nasazená moc vysoko, často to vede k nízkému zájmu, dlouhé době prodeje a postupně i k oslabení vyjednávací pozice. Pokud je naopak cena zbytečně nízko, prodávající může rychle prodat, ale zároveň si může zbytečně nechat ujít část peněz, které by při správném nastavení trhu dokázal získat. Důležité je pracovat s cenou realisticky, podle lokality, stavu, dispozice, konkurence a skutečné situace na trhu, ne podle odhadu „od oka“.
Další důležitá věc je prezentace nemovitosti. A tím nemyslím jen hezké fotky, ale celkovou schopnost nabídku správně podat tak, aby byla srozumitelná, důvěryhodná a konkurenceschopná. Kupující dnes vybírají rychle a hodně přes filtr prvního dojmu. Pokud nabídka působí chaoticky, neúplně nebo nevěrohodně, lidé se často ani neozvou. Důležité je pohlídat kvalitní fotografie, jasný popis, půdorys, správně komunikované výhody i slabší stránky a celkově nastavit nabídku tak, aby kupující věděl, co kupuje, a měl důvod přijet na prohlídku.
Velmi zásadní je také práce s poptávkou a řízení prohlídek. Prohlídky nejsou cíl, prohlídky jsou nástroj. Nestačí „ukázat byt“, důležité je vést celý proces tak, aby se na nemovitost chodili dívat relevantní lidé a aby z toho vznikla reálná nabídka, ne jen série návštěv bez výsledku. Je potřeba umět rozeznat vážného kupujícího od člověka, který jen mapuje trh, zkouší tlačit na slevu nebo nemá vyřešené financování. Důležité je pohlídat komunikaci, rychlé reakce, vyjednávání a nastavení podmínek tak, aby prodávající zbytečně nepřicházel o čas a nebyl tlačený do ústupků jen proto, že „už to trvá dlouho“.
Hodně často prodej zdržují věci, které na první pohled vůbec nejsou vidět. A právě proto je důležité pohlídat dokumenty, právní stav a technické otázky ještě předtím, než se to rozjede naplno. Problémy se často objeví až ve chvíli, kdy už má kupující rozhodnuto, ale banka, právník nebo katastr narazí na překážku. Může jít o nesrovnalosti v katastru, zástavní práva, věcná břemena, chybějící podklady, komplikace v rámci SVJ nebo potíže při hypotéčním financování a odhadu. Když se tohle řeší až „za pochodu“, zbytečně to natahuje termíny, zvyšuje stres a často to vytváří tlak na slevu.
A poslední věc, která má obrovský vliv na výsledek, je práce se slevou a načasování cenových úprav. Důležité je pochopit, že sleva na začátku bolí víc než sleva na konci. Jakmile prodávající sleví hned, často tím pošle trhu signál, že je pod tlakem a že je prostor jít ještě níž. Navíc se tím někdy spálí nejcennější období celé nabídky, kdy je nemovitost nově na trhu a má největší pozornost. Správný postup je vyhodnocovat reakce trhu podle dat a důvodů, proč se lidé rozhodují nebo nerozhodují, a teprve potom případně upravit cenu jako promyšlený krok, ne jako nervózní reakci.
Když se to shrne, odborně vedený prodej stojí na tom, že se hlídá cena, prezentace, práce s poptávkou, připravenost podkladů a správné vyjednávání. Cílem není jen prodat, ale prodat správně: s co nejlepším výsledkem, v rozumném čase a bez zbytečných komplikací.
Autor: Tomáš Batík, realitní makléř Explicit Reality
