Příběh o tom, jak správná strategie dokáže změnit vše – a proč někdy stačí jen jiný přístup
Začátek: Telefonát, který změnil vše
Telefon zazvonil v úterý odpoledne. Na druhé straně byl pán, kterého doporučil jeho kamarád – někdo, kdo už s námi v minulosti prodával nemovitost přes naši realitní kancelář Explicit Reality. Byl s celým průběhem i výsledkem tak spokojený, že nás bez váhání doporučil dál.
„Dobrý den, mám pozemek, který se už skoro rok nedaří prodat. Můžete mi pomoct s prodejem?“ zeptal se rovnou k věci.
Takové doporučení je vždy nejlepší vizitka. Znamená to, že jsme svou práci udělali dobře a klient byl spokojený natolik, že nás doporučuje svým blízkým. Zakázku jsem samozřejmě s radostí přijal.
První setkání: Prohlídka přímo na místě
Domluvili jsme si osobní schůzku přímo na pozemku. Vždy si rád prohlédnu nemovitost na vlastní oči – popisy nemovitosti totiž nikdy nevystihnou úplně všechno. Potřebuji cítit místo, vidět jeho potenciál a pochopit, co by mohlo kupující zaujmout.
Společně jsme prošli celý pozemek, probrali možnosti inzerce, strategii prodeje a celkový postup. Vysvětlil jsem mu, jak přesně budeme postupovat, jaké materiály připravíme a jak celý proces nastavíme tak, aby měl pro něj co nejlepší výsledek.
Majitel byl s mým přístupem i navrženým plánem spokojený. Dohodli jsme se tedy, že se pustíme do realizace prodeje.
Překvapivé odhalení
Během našeho rozhovoru mi majitel sdělil něco, co celou situaci postavilo do úplně jiného světla. Pozemek byl už téměř rok nabízený u jiné zlínské realitní kanceláře, ale prakticky bez zájmu. Proběhlo jen minimum prohlídek a prodej se prostě nikam neposouval.
Byl jsem rád, že mi to řekl otevřeně. Takové informace jsou pro mě velmi cenné – pomáhají mi pochopit, s čím pracuji, a nastavit strategii tak, aby byla co nejúčinnější.
Zároveň jsem ho ujistil: „S tím si nedělejte starosti. Díky správně nastavené strategii se dá pozemek prodat v krátkém čase a za maximální možnou cenu. Rozdíl často není v nemovitosti samotné, ale v tom, jak ji prezentujeme a jak celý prodej nastavíme.“
Příprava prodeje: Detaily rozhodují
Jakmile jsme podepsali zprostředkovatelskou smlouvu, pustil jsem se naplno do práce. U každé naší zakázky děláme věci pořádně – bez kompromisů a bez zkratek. Vím, že právě v detailech se často skrývá rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.
Kompletní prezentace nemovitosti
Stejně jako u všech našich zakázek jsme připravili kompletní prezentaci pozemku. To znamená mnohem víc než jen pár základních fotek a stručný popis.
Profesionální fotografie byly samozřejmostí. První dojem je klíčový a kvalitní fotografie dokážou zaujmout potenciální kupující už na první pohled. Fotograf pozemek nafotil z různých úhlů, zachytil jeho nejlepší stránky a vytvořil materiál, který skutečně prodává.
Virtuální prohlídka je dnes už standard, který moderní kupující očekávají. Umožňuje jim „projít“ si pozemek z pohodlí domova a získat mnohem lepší představu o tom, jak místo vypadá.
Vizualizace možného využití pozemku byla další klíčová součást. Připravili jsme nákresy a vizualizace, které pomohly potenciálním kupujícím představit si, jak by pozemek mohli využít. Často totiž lidé potřebují trochu inspirace, aby si dokázali představit potenciál místa.
Důležité informace a dokumentace
Zároveň jsem zjistil všechny důležité informace, které mohou kupující zajímat. Šel jsem systematicky přes všechny aspekty, které by mohly ovlivnit rozhodování:
- Dostupnost inženýrských sítí – kde jsou, jak daleko, jaké jsou možnosti připojení
- Informace o okolní zeleni a blízkosti lesa – pro mnoho kupujících je přírodní prostředí klíčové
- Územní plán a možnosti využití – co se na pozemku dá stavět, jaká jsou omezení
- Přesné zakreslení hranic pozemku – žádné nejasnosti ani překvapení
- Dopravní dostupnost – jak se na místo dostaneme, parkování, MHD
Všechny tyto informace jsem zpracoval do přehledné formy, kterou jsem mohl poskytnout zájemcům.
Rychlost je klíčová
Veškeré materiály jsme připravili velmi rychle. Rychlost je v realitách klíčová – zatímco konkurence váhá a zřvc Zhruba týden po podpisu smlouvy jsme měli všechno hotové a mohli jsme spustit inzerci.
Spuštění inzerce: Okamžitý úspěch
Inzerci jsme spustili v úterý kolem 17. hodiny. Vybrali jsme si tento čas záměrně – lidé už mají za sebou pracovní den, jsou doma a mají čas procházet nabídky nemovitostí.
Překvapivá rychlost odezvy
Už ve středu ve 12 hodin jsme měli více než 10 zájemců o prohlídku pozemku. To je neuvěřitelně rychlá odezva, která jasně ukázala, že naše strategie funguje.
V tu chvíli bylo jasné, že je o nemovitost opravdu velký zájem. Zvonění telefonu se téměř nezastavilo. E-maily přicházely jeden za druhým. Lidé se ptali na detaily, chtěli si domluvit prohlídku, někteří dokonce nabízeli koupi i bez prohlídky.
Informování o možné aukci
Postupně jsem proto začal zájemce informovat o tom, že vzhledem k vysoké poptávce s největší pravděpodobností dojde k prodeji formou elektronické aukce. Chtěl jsem být transparentní a dát všem stejnou šanci.
Tato informace měla dva efekty: jednak eliminovala nezávazné zájemce, jednak zvýšila motivaci těch skutečně zainteresovaných. Lidé věděli, že budou muset jednat rychle a rozhodně.
Nápor pokračuje
Do čtvrtka večera jsme sbírali další a další poptávky. Díky naším nástrojům a perfektní prezentaci byl zájem skutečně mimořádný. V pátek a v sobotu proběhlo celkem 23 prohlídek pozemku.
Dvacet tři prohlídek za dva dny – to je číslo, které mluví samo za sebe. Pro srovnání: předchozí realitní kancelář měla za téměř rok jen několik prohlídek.
Po prohlídkách: Třídění vážných zájemců
Na každé prohlídce jsem všechny zájemce informoval o situaci. Řekl jsem jim jasně: „Kvůli velkému zájmu potřebuji vaše finální rozhodnutí nejpozději do neděle tohoto týdne.“
Tato lhůta nebyla náhodná. Chtěl jsem dát lidem dostatek času na rozmyšlenou, ale zároveň je donutit k rychlému rozhodnutí. V realitách často platí, že kdo váhá, prohrává.
Pondělní prověření:
V pondělí následovalo důkladné prověření všech vážných zájemců. Nechtěl jsem do aukce pustit nikoho, kto by jen zvyšoval počty a nebyl skutečně připraven nemovitost koupit.
Ptal jsem se na klíčové otázky:
- Mají zajištěné financování? Pokud ne, jak rychle ho dokážou získat?
- Budou kupovat z vlastních prostředků nebo pomocí úvěru? Úvěr znamená delší proces a větší riziko
- Jsou připraveni skutečně koupit, nebo jen zvědaví na cenu? Někteří lidé chodí na aukce jen ze zvědavosti
- Jaká je jejich maximální cenová hranice? Abych věděl, s čím můžu počítat
Cílem bylo zajistit, aby se aukce účastnili pouze zájemci, kteří jsou skutečně připraveni nemovitost koupit a mají na to i prostředky.
Den aukce: Napětí na vrcholu
Do samotné aukce se nakonec přihlásilo 13 vážných zájemců, kteří prošli prověřením a byli připraveni přihazovat. To je výjimečně vysoké číslo – obvykle se aukce účastní 4-6 lidí.
Příprava na aukci
Aukci jsme naplánovali na úterý podvečer. Vybrali jsme si čas, kdy mají lidé po práci a mohou se plně soustředit. Místo jsme zvolili neutrální – doma u počítače, kde se všichni cítili pohodlně. Aukce probíhala v online prostředí.
Před začátkem jsem všem účastníkům ještě jednou rozeslal pravidla, odpověděl na poslední otázky a ujistil se, že všichni rozumí průběhu.
Průběh aukce: Hodina a půl napětí
Aukce probíhala v úterý v podvečer a byla opravdu napínavá. Atmosféra byla nabitá – všichni věděli, že jde o hodně peněz, a nikdo nechtěl prohrát.
Startovací cena byla nastavena na 2 300 000 Kč. Tato částka byla dostatečně atraktivní na to, aby přilákala zájemce, ale zároveň ne tak vysoká, aby někoho odradila.
Už po zhruba 10 minutách aukce se cena vyšplhala na 3 000 000 Kč. V tu chvíli jsem si říkal, že dostat se na tuto částku je už velmi pěkný výsledek. Majitel by byl určitě spokojený.
Ale aukce pokračovala dál. Přihazování bylo intenzivní, někteří účastníci se zjevně nechtěli vzdát. Cena stoupala postupně, ale vytrvale.
Finální výsledek
Celkově aukce trvala přibližně hodinu a půl – což je poměrně dlouho. Obvykle se aukce uzavřou do 30-45 minut, ale tentokrát byl zájem skutečně mimořádný.
Finální cena se nakonec vyšplhala až na 3 900 000 Kč.
Když padl poslední příhoz, rozdíl oproti vyvolávací ceně byl +1 600 000 Kč.
Majitel aukci nemohl sledoval, takže jsem mu hned po skončení zavolal s výsledkem. Když uslyšel finální cenu 3 900 000 Kč, byl nadšený – získal o 1,6 milionu korun více, než původně očekával.
Analýza úspěchu: Co se změnilo?
Po ukončení aukce jsem si udělal čas na analýzu celého případu. Je totiž zajímavé srovnat dva přístupy k prodeji téže nemovitosti.
Srovnání dvou přístupů
Pozemek byl téměř rok nabízen jinou realitní kanceláří bez výraznějšího zájmu. Nabídková cena přitom byla velmi podobná té, za kterou se nakonec prodal. Nemovitost se nezměnila, lokalita zůstala stejná, tržní podmínky byly podobné.
Rozdíl tedy nebyl v nemovitosti samotné, ale především v prezentaci a strategii prodeje.
| Aspekt | Předchozí realitka | Explicit Reality |
| Doba inzerce | ~12 měsíců | 5 dní |
| Počet prohlídek | minimum (několik) | 23 |
| Vážní zájemci | prakticky žádní | 13 |
| Výsledek prodeje | neprodáno | +1,6 mil. nad vyvolávací cenu |
| Strategie | pasivní nabídka | aktivní marketing + aukce |
Klíčové faktory úspěchu
1. Kvalitní prezentace Profesionální fotografie, virtuální prohlídka a vizualizace dokázaly zaujmout mnohem více lidí než základní inzerce.
2. Kompletní informace Připravili jsme všechny informace, které kupující potřebují. Eliminovali jsme tak nejistotu a usnadnili rozhodování.
3. Správný timing Rychlá příprava a okamžité spuštění inzerce využily momentální tržní situaci.
4. Aukční systém Konkurenční prostředí aukce vyhnalo cenu výše, než by dosáhla při běžném prodeji.
5. Prověření zájemců Do aukce jsme pustili jen skutečně připravené kupující, což zajistilo seriózní průběh.
Ponaučení pro majitele nemovitostí
Tento případ jasně ukazuje, jak zásadní je volba správné realitní kanceláře a strategie prodeje.
Dvě kanceláře, jeden pozemek, dva světy
- Jedna kancelář – rok inzerce téměř bez zájmu
- Explicit Reality – 5 dní inzerce a 13 vážných zájemců o koupi
Rozdíl není v nemovitosti, ale v přístupu k jejímu prodeji. Správná strategie dokáže změnit vše.
Co si z toho vzít
1. Prezentace je klíčová Kvalitní fotografie a kompletní informace dokážou zázraky. Investice do správné prezentace se vždy vrátí.
2. Rychlost rozhoduje V realitách často vyhrává ten, kdo jedná rychle a rozhodně.
3. Aukce může být skvělá volba Pokud je o nemovitost velký zájem, aukční prodej může výrazně zvýšit finální cenu.
4. Prověření je důležité Lepší je mít méně zájemců, ale skutečně připravených, než mnoho nezávažných.
5. Strategie musí být komplexní Úspěch není náhoda – je výsledkem promyšlené strategie a profesionálního přístupu.
Závěr: Když se vše podaří
Díky správně nastavenému marketingu a aukčnímu systému získal majitel o 1,6 milionu korun více, než původně očekával. To je výsledek, který mluví sám za sebe.
Tento případ pro mě není jen o penězích – je o tom, jak správný přístup dokáže změnit výsledek. Je o tom, že se vyplatí dělat věci pořádně a nepodceňovat žádný detail.
Majitel odcházel spokojený, kupující dostal pozemek, který chtěl, a já měl dobrý pocit z dobře odvedené práce. To je přesně to, proč dělám realitního makléře.
Přemýšlíte o prodeji nemovitosti?
Pokud máte nemovitost, kterou chcete prodat, a chcete dosáhnout maximální prodejní ceny v co nejkratším čase, rád vám s tím pomohu.
Každá nemovitost je jiná a každá si zaslouží individuální přístup. Ale principy, které fungovaly v tomto případě, můžeme aplikovat i na vaši situaci.
Kontaktujte mě pro nezávaznou konzultaci. Společně najdeme tu nejlepší strategii pro prodej vaší nemovitosti.
Autor: Jan Biernát, realitní makléř Explicit Reality
